Cum
am câștigat cu adevărat încrederea clienților?


 pașii transformării

Odoo text and image block

înainte ...

 

avem doar o vagă idee despre sursele

partenerii și canalele de vânzări care ne aduc proiecte


nu este foarte clar stadiul solicitărilor

venite de la clienți, nu avem un instrument în acest sens


realizarea ofertelor merge lent

nu utilizăm liste de prețuri pentru diferite servicii și categorii de clienți, metodologia de ofertare nu este foarte structurată


și după implementare

 

știm să ne orientăm, îmbunătățim relațiile

cu partenerii și sursele care ne aduc majoritatea proiectelor

utilizăm un sales funnel, planificăm activitățile

am stabilit etapele pe care le parcurgem în relațiile cu clienții, folosim to-do-list pentru planificarea interacțiunilor

utilizăm liste de preț predefinite

metodologia de ofertare este bine pusă la punct, ne putem concentra mai mult pe aspectele tehnice ale ofertei

Abordarea strategică a vânzărilor


Înainte: răspundeam la solicitările clienților, acetea veneau din diverse surse, parteneriate (cu antreprenori generale, constructori, relații personale). Nu cunoșteam importanța exactă a acestora din perspectiva veniturilor încasate.

Acum avem date. Știm exact care sunt sursele, partenerii, relațiile, care ne aduc veniturile cele mai mari. Chiar mai mult decât atât: putem analiza rolul acestor surse, parteneriate și din punctul de vedere al profitului obținut pe diferite tipuri de proiecte.
Îmbunătățim relațiile de colaborare și în funcție de aceste rezultate.
Este mai clar rolul și locul nostru pe piață, este evident care sunt proiectele la care suntem competitivi, avem atuuri profesionale și avantaje competiționale.
Odoo text and image block

Planificare și coordonare contractare


Înainte intrau solicitările, încercam să înțeleg doleanța clienților și răspundeam cu o ofertă. Nu credeam că are sens să facem această activitate de vânzare-contractare într-un mod sistematic.

După implementare această activitate se întâmplă în mod structurat.
Am stabilit etapele: solcitare nouă, clarificări, ofertă dată, ofertă câștigată, pierdută. În fiecare etapă facem anumite lucruri concrete, în mod sistematic. Folosim un to-do-list pentru aceste activități: putem planifica interacțiunile cu clienții (de sunat în ziua X, promis realizare releveu în ziua Y, promis oferta pt ziua Z). 
Clienții au încredere în noi pentru că facem exact ceea ce am promis. Putem analiza la nivel de semestru sau an care este ponderea ofertelor câștigătoare din totalul solicitărilor, putem planifica efortul necesar activităților de vânzare-contractare.
Odoo text and image block

Simplificare prin prețuri predefinite

Înainte dădeam oferte pe baza unor estimări cantitative, legate mai ales de metrii pătrați ale clădărilor, poate eventual prin cantitățile de fier-beton estimat inițial (în cazul structuriștilor). Poate cea ma grea și mai riscantă parte a ofertării era ca plecând de la cerința clientului să dăm un preț.

Acum avem mai multe liste de preț: unele le folosim în relația cu partenerii mai mari (niște prețuri preferențiale), avem prețuri pentru proiecte noi mici, proiecte noi mai mari. În cadrul fiecărei liste de preț am făcut o diferențiere a serviciilor. În etapa de contractare le explicăm și clienților diferența dintre aceste servicii, îi facem să înțeleagă ce câștigă ei în plus când folosesc serviciile noastre. Dăm ofertele de preț în funcție de metrii pătrați, dar luăm în considerare și estimări privind orele de lucru din proiecte anterioare similare și riscurile legate de proiectul în cauză. 

.

Odoo text and image block

Viitorul arată mai bine. Mai puțin stres, mai multe rezultate.

Iată metoda

Gestionăm mai bine proiectele, suntem mai organizați.

Iată cum ajuns aici