Astăzi vă prezint câteva idei în legătură cu gestionarea prețurilor și creșterea vitezei de realizarea ofertării.
 

Deregulă softwarele de tip ERP vin cu o serie de funcționalități înglobate, care vor cataliza regândirea, modernizarea multor elemente ale businessului.
Regândirea gestionării prețurilor poate fi un element important al implementării softwareului ERP și implicit al creșterii eficienței firmei tale.
 

Deseori în momentul în care ne apucăm de o implementare ERP/CRM la clienții noștrii ne lovim de următoarele situații tipice:

• firma nu are o strategie de preț clară, bine structurată, stabilită de managementul de top.
• Gestionarea prețurilor se face destul de empiric, sunt stabilite câteva reguli vagi, care se aplică mai mult sau mai puin de către oamenii de vânzări,
• nu prea sunt stabilite categorii de clienți (fiecare cu specificul lui), categorii de rulaje (sau cantități) și eventual de modalități și termene de plată, pe baza cărora să fie clar definite trepte de discount față de un preț listă standardizat,  
• nu există o monitorizare sistematică a gestionării prețurilor și ofertării, rareori se urmărește în mod sistematic adaosul mediu realizat, termenul real de încasare.
   

Tot acestea ne forțează pe noi (ca furnizorul soluției software) ca împreună cu clientul să găsim niște soluții, să standardizăm și să sistematizăm puțin lucrurile odată cu implementarea.

Ce se poate face?

1. Stabilește strategia de preț al firmei

Pentru aceasta vei avea nevoie de informații din piață, de la oamenii de vânzări și de la clienții firmei tale. Trebuie să stii exact (acum, dar și mai târziu în mod sistematic) ce se vinde în piață, la ce preț, și care este specificul firecărui segment de clienți.

În funcție de aceasta și de prioritățile de dezvoltare ale firmei tale trebuie să definești care sunt categoriile de clienți, care este specificul fiecăruia și ce adaos vrei/poți să realizezi în relațiile cu fiecare categorie de client în parte.

Aliniază Strategia de preț la Strategia te de marketing.

Exemple tipice:

categoria de clienți din industria X este o prioritate pentru tine, deci în cazul lor vei merge cu un adaos mai rezervat dar consistent, iar în cazul clienților din industria Y (considerat mai puțin important vei merge cu un adaos mai mare, o abordare oportunistă)

pentru clienții dintr-o zona geografică X mai apropiată vei putea aplica probabil adaosuri mai mari (costurile logistice fiind mai mici), etc

dacă ești strâns cu CashFlowul, atunci vei aplica probabil un adaos mai moderat pentru situațiile în care primești banii de la clienți în timp scurt (plata avans sau la livrare sau doar câteva zile de termen de plată).

 

2. Prețul de listă standard, ca bază de pornire

În loc să ai o serie de Liste de prețuri dedicate pentru fiecare client în parte, mai bine faci o singură Listă de preț standard, din care apoi poți să construiești prin formule Liste de preț personalizate pentru clienți.

Adică în loc să avem zeci-sute de Liste de prețuri, toate valabile în relațiile cu un client, dar care sunt total independente una de alta, mai bine avem o Listă standard și toate celelalte Liste de preț să se bazeze pe aceasta, sub forma:

Listă preț client X = List preț standard - 5%

 Care este avantajul acestei abordări:

În caz de modificări de preț (scumpiri, ieftiniri) poți genera rapid noile prețuri

Nu te blochezi în relațiile cu un client la un preț demult expirat, care necesită o administrare mai mare pentru a fi actualizat

Printr-un singur element (Lista de preț standard) ții sub control mai ușor ofertarea și implicit Strategia de preț al firmei. 

Folosește Liste de preț dedicate (independente de o Listă de preț standard) doar în cazurile în care acest lucru este absolut necesar (de ex în cazul unor relațiilor cu Clienți VIP)! 

3. Monitorizează adaosul și termenul de plată real

Este esențial să monitorizezi adaosul realizat și termenul de plată real.

Sistemul ERP te va ajuta cu o serie de statistici în acest sens.

De ce ?

dacă pornești în relațille cu un client cu stângul, atunci toate lucrurile o iau încet la vale, având un adaos mic începi să fi strâns cu ușa chiar și la cele mai mici greșeli în deservirea acelui client (adaosul se va transforma rapid în pierdere)

"nu strică" dacă oamenii de vânzări știu și simt faptul că eficiența lor este monitorizată, poate cel mai bun indicator de perfomanță fiind adaosul realizat în raport cu cheltuielile omului de vânzări (salarii, bonusuri, mașină, telefon, ...)

iar termenul real de plată este esențial pentru că degeaba ai promisiuni de la clienți, în lipsa încasărilor toată planificarea ta de CashFlow se va dezechilibra.