2020 a trecut, dar semnele de incertitudine au ramas.
Totusi sunt cateva solutii care - chiar si in aceste conditii relativ vitrege - ar putea ajuta firma ta sa fie mai eficienta. Mai ales pe zona de vanzari si relatii clienti.
Softwarele de tip CRM (Client Relationship Management, cum este si s4b spicy CRM) sunt software dedicate activitatii derulate cu clientii.
Intr-o lume aflata in plina schimbare un CRM poate fi si este deregula o
insula de stabilitate, incerdere, normalitate - elemente esentiale in relatiile cu clientii.
Va prezint 21 de motive pentru digitalizarea fortei de vanzari a firmei tale (prin implementarea unui CRM):
1. Ai datele tuturor clientilor tai, inclusiv a clientilor potentiali (prospectilor) intr-un singur loc, intr-un loc sigur!
Poate suna banal acest lucru, dar nu este! Am discutat in ultima vreme cu destui directori de vanzari, directori generali sau proprietari de afaceri care au simti lipsa unei baze de date cu toti prospectii (cu care forta de vanzari a avut diverse interactiuni in trecut), dar a caror date s-au pierdut in negura vremurilor, in diverse tabele Excel.
Oamenii de vanzari au parcurs tara in lung si in lat (cu niste costuri enorme: salarii, bonusuri, masina, combustibil, cazari), dar informatiile adunate s-au dus.
Poti preveni asa ceva cu un CRM bun, implementat corect la firma ta.
2. Ai toate contractele clientilor intr-un loc sigur, primesti alerte automate inainte de expirare
Contractele pot fi esentiale in anumite momente cheie ale afacerii (restante semnificative la incasari, conflicte cu clientii, etc).
Este esential ca sa ai spatele acoperit, sa ai tot timpul contracte valabile si la zi.
Un CRM te va ajuta cu alerte automate pentru a actiona inainte ca contractele tale de vanzari sa expire.
3. Gestionezi preturile specifice (liste de pret personalizate pe client) mai usor si in mod predictibil, fara greseli
Daca listele de pret agreate cu clientii tai sunt salvate/incarcate intr-un sistem, atunci ofertarea, preluarea comenzilor, facturarea se va simplifica.
Alegi clientul (in momentul generarii ofertei, comenzii, facturii) si se incarca automat lista de pret alocata clientului respectiv.
Nu mai ai diverse tabele Excel cu preturi, sunt excluse din start greselile de copiere preturi, folosirea unor liste de pret perimate, etc.
4. Cunosti persoanele de contact (nume, telefoane, adrese) care iau decizii la fiecare client in parte
Trebuie sa suni la un sef de aprovizonare (la un client) pentru a discuta despre o comanda, trebuie sa suni la departamentul conta pentru o factura scadenta?
Ai toate datele persoanelor cheie la indemana (la cateva clickuri distanta) si permanent actualizate.
Aceste date sunt accesibile si de pe teren (accesezi sistemul de pe telefonul mobil, din browser, intrii cu useri si parola).
5. Vezi istoricul colaborarii cu fiecare client in parte
Stii exact ce produse (si servicii) a cumparat de la tine, cat de des, in ce valoare.
Intelegi obiceiurile de achizitie ale clientilor tai, pot sa vii catre ei/ele cu oferte dedicate la momentele cele mai potrivite.
In loc sa fii agresiv ("eticheta" pusa cel mai adesea pe oamenii de vanzari), devii relaxat, vei avea rezultate mai bune chiar daca depui un efort mai mic.
6. Iti sunt la indemana actiunile de vanzari care au avut loc in trecut, chiar si in relatiile cu clientii potentiali
Vrei sa vezi daca un prospect a fost sunat, vizitat in trecut? Oare a mai primit oferta de la noi, daca da atunci cand?
Toate aceste detalii sunt in CRM. Dai cateva clickuri si aflii ce s-a intamplat si cand.
Plecarea unui om de vanzari nu va avea un impact catastrofal asupra informatiilor de acest tip!
7. Iti structurezi mai bine pasii de vanzare, forta ta de vanzari va deveni mai productiva
Odata cu implementarea unui CRM vei fi fortat sa te gandesti - practic sa regandesti - pasii si etapele vanzarii.
Care sunt pasii obisnuiti? Cum facem sa obtinem rezultatele cele mai bune? De ce se blocheaza majoritatea clientilor in anumite etape?
De ce un om de vanzari stie sa duca mai departe clientul si sa bata palma (pe cand celalalt nu)?! Am putea copia retetele lui si sa-l aplicam la toti?
Rezultatele acestor analize se vor ingloba in CRM, oamenii tai de vanzari vor primi un scenariu care le va fi de un real folos.
8. Vom intelege mai bine cum "calificam" un client
Vom defini mai clar criteriirile pe care trebuie sa aplicam la selectarea si prioritizarea prospectilor.
Oportunitatile de vanzare vor fi prioritizate pentru a ajuta oamenii de vanzari sa se focuseze pe prospectii care vor aduce rezultatele cele mai bune.
9. Vom stii in mod clar gradul de incarcare a fiecarui om de vanzare in parte si eficienta fiecaruia
Vom cunoaste cate actiuni de vanzare (intalniri personale sau online, emailuri, oferte, apeluri) sunt realizate de fiecare om din echipa de vanzari.
La sfarsit de saptamana, luna, trimestru, semestru, an vom putea compara efortul depus de fiecare si rezultatul atins (clienti noi, clienti cu vanzare mai mare fata de perioada precedenta). Vom intelge corelatiile dintre efortul depus si rezulatul atins.
Bazandu-ne pe aceste detalii vom putea planifica cu o acuratete mai mare obiectivele de vanzari si necesarul de activitati ce trebuie derulate.
10. Schimbarile de personal (plecari, veniri), transferul intregului portofoliu de client se va face mai organizat
Transferul portofoliului de clienti de la un om de vanzari la altul se va face mai lin, cu mai putine batai de cap.
Informatiile nu se vor pierde precum se intampla in trecut.
11. Identificand sursa din care vin clientii noi cei mai buni vom investii in promovare (si actiuni de marketing) in cunostinta de cauza
Se spune ca jumatate din banii dati pe promovare sunt bani aruncati pe geam. Problema este ca nu stim care jumatate?!
Daca in CRM identificam la fiecare prospect sursa (campania promotionala, canalul de comunicare, etc), atunci ulterior vom putea analiza in detaliu care dintre actiunile de marketing duc la cele mai bune rezultate. Aceste date vor fi de un real folos pentru un marketing eficient!
12. Daca comunicarea cu clientul este integrat (sub forma de emailuri, mesaje, chat) in CRM atunci avem transparenta totala
CRM-urile de calitate au instrumente/metode de comunicare integrate in paltforma CRM.
Nu mai ai nevoie sa cauti emailurile date la clienti, totul este pe acelasi ecran.
Este un castig de productivitate pentru omul de vanzari, dar si maxim de transparenta pentru directorul de vanzari (sau managerul general).
13. Ofertele sunt pe acelasi ecran cu actiunile de marketing, datele prospectilor
Poti sa uiti de ofertele facute in Word sau Excel, pastrate in diverse fisiere cu diverse versiuni, care sunt greu de gasit (sau si mai rau: sunt pe laptopul omului de vanzari),...
Oferta se acceseaza cu un click. Te uiti la "povestea clientului" (contacte, discutii anterioare) si poti sa vezi imediat si oferta sau ofertele date.
14. Poti sa predeai stafeta (clientul) la un alt coleg mai avizat cu un singur click
Fiecare oportunitate de vanzari are un responsabil, un om de vanzari alocat la oportunitate.
Daca clientul, pozitia geografica a acestuia, produsele dorite necesita preluarea clientului de catre un alt coleg, atunci pur si simplu schimbi responsabilul si oportunitatea va fi preluata din mers de catre acest coleg (fiind la dispozitia lui intreaga poveste de pana acum). Numai ai o gramada de telefoane de dat, povesti de spus la cafele, schimburi de mailuri.
15. Mai multe oferte pentru un singur client (etape multiple de negociere si calibrare a ofertei) sunt gestionat usor
Vezi toate ofertele anterioare ale clientului in cauza. Poti sa copiezi oferta initiala si sa-l modifici, avand astfel trasabilitatea ofertarii.
16. Atasarea altor documente auxiliare (Fise produs, Specificatii) la Oferte sau Oportunitate, transmiterea acestora la clienti
La oferte sau la Oportunitati se pot atasa diverse fisiere (doc, xls, pdf, jpg, ...) considerate importante in comunicare cu clientul.
17. Se pot predefini motivele pierderii pentru fiecare Oportunitate de vanzare
Unele oportunitati vor fi castigate de oamenii de vanzari si vor fi transformate in Comenzi (sau Contracte).
Alte oferte insa se vor dovedi necastigatoare. Este esential pentru o analiza ulterioare sa cunoastem motivul pierderii.
A fost de vina pretul mai mic al concurentei, promotia unui alt concurent, lipsa de stoc, competenta slaba a echipei de service, ....?
Toate acestea vor ajuta sa ajustezi lucrurile si sa minimalizezi problemele care duc la pierderea oportuniatilor si/sau clientilor!
18. Poti defini targete pentru fiecare om de vanzari, sa vezi planificat vs. realizat
Dashboardul CRM-ului te va ajuta sa vezi ce ti-ai propus si ce ai realizat. Cateodata aceasta "terapie" poate fi dureroasa, dar este utila.
19. Ai liste dedicate pentru ca fiecare om de vanzare sa vada, sa stie ce are de facut ("sales to do list")
Alaturi de fiecare Oportunitate omul de vanzari va introduce actiunile planificate pentru viitor (apeluri de dat, oferte de transmis, ...).
Zilele de luni dimineata nu vor mai fi atat de dureroase ("oare ce am de facut saptamana asta?")! Ai lista planificata in prealabil, si te apuci direct de treaba.
20. Poti ingloba in oferte elemente de control privind pretul
Se poate preveni emiterea unor oferte care au preturi sub pretul de achizitie (sau un pret minim prestabilit) prin inglobarea unor automatisme de control.
Astfel utilizarea diverselor trepte de discount (si autoritatile de aprobare ale acestora) vor face parte in mod natural din procesul de ofertare.
Exemplu: Nu se va putea valida (inchide) o oferta de catre un agent cu un discount mai mare de 18% fata de pretul de lista X (decat de catre directorul vanzari).
21. Poti automatiza recalcularea sau reactualizarea preturilor
Vei putea utiliza liste de pret specifice pentru fiecare client folosind liste de pret generice.
In loc de preturi lista dedicat pentru fiecare client vei putea folosi preturi de lista care se bazeaza (prin formule de adaos sau discount - depinde de politica de preturi a firme) pe un pret de lista standard sau generice. Astfelreactualizarea preturilor va fi mult mai usoara (modificand o singura lista de pret se vor recalcula automat toate celelalte liste de pret bazate pe aceasta). In loc sa modifici 500-1000-2000 de liste de pret specifice pentru fiecare client vei modifica o singura lista de pret.
In loc sa te ocupi de treburi administrative vei aloca timp pentru clientii tai.
Ai devenit curios, vrei sa stii mai multe despre s4b spicy crm?
Doresti sa participi la o prezentare demo gratuita si online (pe zoom sau skype)?
